Почему факты не переубеждают

Почему фактические аргументы так редко меняют чужое мнение? Потому что нам только кажется, что убеждения привязаны к объективной реальности. На самом деле они рождаются и живут в параллельном мире — социальном измерении. И могут быть изменены только по его законам, объясняет эксперт по мотивации и автор «Атомных привычек» Джеймс Клир. 

Экономист Джон Кеннет Гэлбрейт однажды сказал: «Когда перед нами встает выбор, изменить свои представления или убедить себя, что в этом нет необходимости, почти все делают второе». 

Лев Толстой высказался еще категоричнее: «Можно самому непонятливому человеку объяснить самые мудреные вещи, если он не составил себе о них еще никакого понятия; но самому понятливому человеку нельзя объяснить самой простой вещи, если он твердо убежден, что знает, да еще несомненно знает то, что передается ему». 

В чем тут секрет? Почему факты не переубеждают? Почему, несмотря на все доказательства ложности или ошибочности своих представлений, человек часто не перестает в них верить? Есть ли какой-то практический смысл в этом упорстве? 

Логика ложных убеждений

Чтобы выжить, нам требуется адекватное представление о мире вокруг. Трудно добиваться нужного результата день за днем, если ваша картина мира сильно расходится с реальностью. Однако достоверность и точность — это не единственные критерии, которыми руководствуется наш разум. У нас еще есть и глубокое стремление быть частью общности. 

В книге «Атомные привычки» я писал: «Люди — стадные животные. Мы хотим приспосабливаться, устанавливать связь с другими и заслуживать уважение и одобрение окружающих. Такие стремления необходимы для выживания. На протяжении большей части человеческой истории наши предки жили племенами. Отделиться от племени — или, что еще хуже, быть изгнанным — было равносильно смертному приговору». 

Для нас важна не только способность правильно оценивать ситуацию, но и возможность оставаться при этом частью своего «племени». Обычно одно стремление не мешает другому, но иногда они вступают в противоречие. 

На самом деле во многих ситуациях нашей повседневной жизни социальные связи даже полезнее, чем понимание того, насколько какие-то знания или идеи соответствуют реальности.  Гарвардский психолог Стивен Пинкер сформулировал эту мысль так: «Люди судят друг о друге по убеждениям, поэтому одна из задач психики может заключаться в том, чтобы придерживаться убеждений, обеспечивающих максимум сторонников, защитников или приверженцев, а не тех взглядов, которые ближе к истине». 

Не всегда мы верим во что-то, потому что считаем это правдой. Иногда мы верим — просто чтобы выглядеть лучше в глазах людей, мнением которых мы дорожим. 

Кевин Симлер, автор кнгиги The Elephant in The Brain, хорошо сказал по этому поводу: «Если мозг предвидит, что будет вознагражден за принятие какого-то убеждения, он с радостью его примет, а характер вознаграждения, будь то практическая выгода (лучший результат благодаря более удачному решению), социальное поощрение (лучшее отношение со стороны окружающих) или нечто среднее, ему не так важен». 

Ложные убеждения могут быть полезными в социальном смысле, даже если они не имеют никакой фактической ценности. Может, они противоречат фактам, зато соответствуют социальной реальности. А когда нужно выбирать между друзьями или семьей и фактами, мы скорее выберем первое.  Это не только объясняет, почему мы готовы улыбаться и помалкивать на званом ужине или делать вид, что не слышим задевающие нас замечания родителей,  но и показывает, как мы можем на самом деле повлиять на чужое мнение. 

Факты переубедить не могут. Зато дружба может 

Переубедить человека — все равно что убедить его сменить одно племя на другое. Отказываясь от своих убеждений, он рискует потерять привычные социальные связи. Не стоит рассчитывать, что человек поменяет мнение, если вместе с убеждениями вы отнимаете у него социальную поддержку. Вы должны дать ему что-то взамен. Никто не захочет рушить свое мировоззрение, если это грозит одиночеством. 

Чтобы переубедить человека, нужно стать его другом, принять его в свое племя, включить в свой ближний круг. В этом случае он может поменять мнение, не рискуя лишиться социальной поддержки. 

Британский философ Ален де Боттон в «Религии для атеистов» предлагает просто разделить трапезу с теми, кто с вами не согласен. 

«Уникальное и неожиданное преимущество совместной трапезы заключается в том, что, сидя за одним столом с компанией незнакомцев, немного труднее огульно их ненавидеть. Предрассудки и ксенофобия питаются обезличенными обобщениями. А тесное взаимодействие за столом — необходимость раскладывать друг другу еду по тарелкам, синхронно разворачивать салфетки, обращаться к соседу с просьбой передать солонку, — мешает верить в то, что люди в необычной одежде или с необычным акцентом заслуживают изгнания или наказания. Какие бы масштабные политические решения ни предлагались для урегулирования межэтнических конфликтов, мало что может примирить соседей так, как обычный ужин за одним столом». 

Возможно, причина межплеменной вражды не в различиях, а в дистанции между нами. По мере сближения растет и взаимопонимание. Как говорил Авраам Линкольн, «если мне не нравится человек, значит надо познакомиться с ним поближе». 

Спектр убеждений

Много лет назад инвестор Бен Касноча поделился со мной мыслью, которая врезалась мне в память: если кто-то и может нас переубедить, так это люди, с которыми мы уже согласны в 98% случаев. 

Если радикальную идею выскажет человек, которого вы хорошо знаете, любите и считаете достойным доверия, вы скорее всего примите его слова во внимание. Вы ведь согласны с ним почти во всем. Может, стоит прислушаться к нему и в этом случае. А если то же самое скажет человек, с которым вы расходитесь во мнении по многим другим вопросам, вы запросто отмахнетесь от его «бредовой идеи». 

Для наглядности расхождения во мнениях можно представить в виде спектра с градацией от одного до десяти. Если вы на седьмой позиции, нет смысла пытаться перетянуть на свою сторону человека с первой позиции. Разрыв слишком велик. Лучше попробовать переубедить тех, кто находится на шестой или восьмой позиции. 

Самые ожесточенные споры обычно бывают между людьми, занимающими позиции на противоположных концах спектра. А принять во внимание мы чаще всего готовы убеждения ближайших соседей по спектру. Чем ближе вам человек, тем выше вероятность, что какие-то его мнения, которое вы изначально не разделяли, заставят вас задуматься и повлияют на ваш образ мыслей. 

Трудно изменить свое мнение, пытаясь перепрыгнуть с одного конца спектра на другой. По спектру нельзя перемещаться прыжками — нужно плавно скользить. 

Любое мнение, которое сильно расходится с вашими текущими представлениями, воспринимается как опасность. Чтобы его изучить, нужна безопасная среда. Вот почему книги чаще влияют на наши взгляды, чем разговоры и споры. 

В разговоре люди слишком озабочены поддержанием личного статуса. Они стараются произвести впечатление, сохранить лицо и не хотят выглядеть глупо. Столкнувшись с неудобными фактами, они скорее станут еще упорнее остаивать свою позицию, чем публично признают свою неправоту. 

Книги не создают такого напряжения. В процессе чтения дискуссия разворачивается у нас в уме — чужая критика нам не угрожает. А когда ты в безопасности, проще быть открытым для нового. 

Чужие аргументы в споре — это прямая атака на нашу идентичность. Идея из книги — это зерно, которое попадает в почву и дальше растет само по себе. Преодоление устоявшихся представлений и так сопровождается внутренней борьбой. Никому не хочется усугублять эту борьбу внешней конфронтацией. 

Почему ложные убеждения так живучи 

Есть еще одна причина живучести ложных убеждений: люди просто продолжают о них говорить. 

Для любой идеи молчание равносильно смерти. Если идея остается невысказанной или не записанной, она умирает вместе с человеком, которому она пришла в голову. Чтобы идея стала убеждением, ее должны повторять другие. 

Люди повторяют одни и те же идеи, чтобы сигнализировать о своей принадлежности к одной и той же группе. Но есть еще один важный момент, который часто упускают из вида. Мы точно так же повторяем и ложные идеи — каждый раз, когда их осуждаем. Чтобы раскритиковать идею, нужно ее сначала сформулировать. Таким образом мы сами напоминаем окружающим о том, что, по нашему мнению, им следовало бы забыть. Но как можно забыть то, о чем постоянно напоминают. Конечно, все происходит ровно наоборот: чем чаще мы повторяем ложную идею, тем выше вероятность, что люди в нее поверят. 

Назовем этот парадокс «законом повторения Клира»: число сторонников идеи, какой бы ошибочной она ни была, прямо пропорционально количеству ее повторений за последнее время. 

Критикуя ложную идею, вы сами подкармливаете чудовище, которое хотите уничтожить. Как написал ведущий сотрудник Twitter Натан Хаббард: «Каждый раз, когда вы постите ретвит с идеями, которые вызвали у вас возмущение, вы помогаете их распространению. Худшая кара для идеи, которую вы осуждаете, — молчание». 

Разумнее продвигать хорошие идеи, а не пытаться разрушить плохие. Не стоит тратить время и силы на попытки объяснить, почему плохие идеи так плохи. Все это лишь льет воду на мельницу невежества и глупости. 

Лучшее, что можно сделать с плохой идеей, — просто ее забыть. Лучшее, что можно сделать с хорошей идеей, — поделиться с другим человеком. Помнится, экономист Тайлер Коуэн советовал: «Как можно реже говорите о чужих ошибках». 

Подпитывайте своей энергией только хорошие идеи, а плохие пусть умирают от голода. 

Изучайте, а не воюйте

Давайте уточним. Я не призываю вообще не указывать на чужие ошибки и не критиковать ложные идеи. Я просто предлагаю каждый раз задавать себе вопрос: «Зачем?»

Зачем вы критикуете ложную идею? Допустим, вы считаете, что мир станет лучше, если у этой идеи поубавится сторонников. То есть вы хотите изменить мнение людей по какому-то важному вопросу. Но если вы пытаетесь кого-то переубедить, критика — не лучший способ. 

В большинстве случаев люди спорят, чтобы отстоять свое мнение, а не чтобы принять чужое. Как верно заметила специалистка по рациональному мышлению Джулия Галеф, в интеллектуальном общении люди чаще ведут себя как солдаты, а не как разведчики. Обычно наша первая реакция на расхождения во взглядах — атаковать и разбить тех, кто думает иначе. Тут главная мотивация — стремление к победе. Разведчики действуют иначе: они изучают чужое мнение, стараясь составить с его помощью точную карту местности. Ими движет любознательность. 

Если вы хотите, чтобы люди приняли ваше мнение, вы должны действовать как разведчик, а не как солдат. А это зависит от ответа на вопрос, который отлично сформулировал эксперт по продуктивности Тьягу Форте: «Готовы ли вы отказаться от интеллектуальной победы ради продолжения общения?»

Сначала — доброта 

Гениальный японский писатель Харуки Мураками однажды сказал: «Помните, что победить в споре — значит разрушить мир другого человека. Терять свой мир всегда больно, так что будьте добры к тем, с кем спорите, даже если вы правы». 

В пылу спора легко забыть, что наша цель — найти точки соприкосновения с оппонентом,  сделать его своим другом и принять в свое племя. Часто мы так увлечены стремлением к победе, что забываем о том, что нас объединяет. Заклеймить другого проще. Попытаться его понять — важнее. 

Не случайно у английского слова «добрый» (kind) — корень «род» (kin). Быть добрым к другому человеку — значит относиться к нему как к родному. Вот, по-моему, лучший способ переубеждать людей: предлагайте дружбу, приглашайте к столу, дарите книги. 

Сначала будьте добры, а уже потом доказывайте, что правы.