Reminder продолжает серию публикаций в рубрике «Картина мира», рассказывающих об уникальном опыте, мировоззрении, привычках своих героев — предпринимателей и топ-менеджеров.

Александра Герасимова придумала и запустила Fitmost — сервис, предлагающий единый электронный абонемент в разные фитнес-клубы и студии, — когда ей было всего 23 года. Начинать было непросто: для потенциальных партнеров услуга записи на их занятия через стороннее приложение была непривычной, и пробовать ее они боялись. Сейчас, спустя четыре года, к Fitmost подключено более тысячи клубов и студий в разных городах России, приложением ежемесячно пользуются несколько тысяч человек. Reminder поговорил с Александрой о том, как не опустить руки после первых отказов, полюбить спорт и преодолеть внутренние барьеры. 

💬

Мой бизнес вырос из увлечения. Лет 5–6 назад я полюбила тренировки. И как-то раз у меня закончился абонемент на фитнес. Начала смотреть, что предлагают небольшие интересные студии, и обнаружила, что записываться к ним дико неудобно. Чтобы узнать цены или расписание, нужно было звонить менеджеру и задавать кучу вопросов. А потом еще этот менеджер сам начинал названивать и спрашивать, когда же я к ним приду, что создавало отдельный дискомфорт. А хотелось, чтобы было удобно. Тогда как раз менялись все сферы: появилась онлайн-запись к врачу, доставка еды, всякий Uber. Фитнес-индустрия стояла в стороне от всего этого, многие процессы в ней не менялись десятилетиями. И я решила придумать для фитнеса что-то современное. 

Первый бизнес-проект я запустила в 18 лет, когда училась в университете. Это был благотворительный аукцион встреч. Любой мог продать на нем поход с самим собой в кино или в музей — а вырученные деньги мы отправляли в фонды. Никаких впечатляющих результатов этот проект не показал и прекратился сам собой. Зато я поняла, что мне интересны IT и стартапы. После вуза я устроилась маркетологом в технологическую компанию и совершенно не хотела оттуда уходить, даже когда окончательно решила запустить Fitmost: думала, что он сможет работать без моего оперативного вмешательства. Но потом я поняла, что хочу отдавать Fitmost все свое время, и уволилась. Эмоциональный дискомфорт поначалу был: еще вчера я каждое утро я ходила в красивый офис, а сейчас буквально на улице раздаю листовки. Но желания вернуться в наем не возникало. 

Страха, что Fitmost провалится, у меня не было. Я не чувствовала, что чем-то рискую. Да, если бы у меня не получилось, я осталась бы без работы, потеряла бы время и деньги. Но это не казалось мне на тот момент такими уж существенными потерями. Вера в продукт, в его потенциал перевешивала. Я все продумала и ответила себе на все вопросы: знала, что и как должна делать, кто будет пользоваться нашим продуктом, почему он будет им пользоваться. Знала, что мы опираемся на тренды, которые обязательно станут определяющими в ближайшие 5–10 лет, что миллениалы и центиниалы будут основой платежеспособного населения и сервисы с такой моделью, как у нас, будут ими востребованы. И это питало мою внутреннюю уверенность. 

На старте у тебя всегда завышенные ожидания. Реальность их обязательно скорректирует. Это процесс болезненный, но полезный. Я поначалу была очень самонадеянна. Знала, что такие сервисы, как Fitmost, уже есть за рубежом, что они приводят фитнес-студиям клиентов и дела у них идут неплохо. А потому у меня не было никаких сомнений в том, что мы прямо с порога найдем себе пул партнеров и запустимся. В реальности все, конечно, происходило с точностью до наоборот. То, что мы предлагаем опробованную в других странах модель работы, вообще ни для кого не было аргументом. Все боялись ее пробовать, не понимали, как она устроена, сколько клиентов им даст. А мы, понятно, не могли сразу обещать, что их будут тысячи. Я переживала, конечно. Но в какой-то момент поняла, что постоянные отказы — это не смертельно. Они просто часть процесса. Раз аргументация не убеждает, нужно ее перепридумать. Это, кстати, один из основных наших лайфхаков сейчас: если что-то не заходит — пробуем переупаковать. Почти всегда срабатывает. 

Мы живем в лучшее для женщин время. Несколько лет назад бывали еще единичные случаи, когда я приходила на встречу и прямо с порога видела, что меня не воспринимают всерьез. В таких случаях у меня было два сценария. Если было понятно, что человек непробиваем, я назначала следующую встречу и брала на нее своего партнера. Это экономило силы и время: приходил мужчина, и мы получали то, что нам было нужно. Второй сценарий — когда я в силу обстоятельств могла действовать с позиции силы. В первую очередь, когда я понимала, что другая сторона не менее — а, может быть, и более — заинтересована в партнерстве, чем мы. Тогда включалось упрямство. Я давала понять человеку: прости, что бы ты там ни думал обо мне, тебе придется научиться со мной работать.

Думаю, что в моем случае это было связано не столько с полом, сколько с возрастом. Я запустила Fitmost, когда мне было 23 года. Проявления эйджизма я чувствовала не только от мужчин, но и от женщин. Например, я как-то собеседовала на должность директора по продажам женщину лет на 20 старше меня. Начинаю задавать ей вопросы — она отвечает на них раздраженно. А потом наконец не выдерживает и говорит: «А руководитель-то когда придет?» И тут я понимаю, что вне зависимости от профессиональных качеств, выстроить продуктивную работу нам не получится, так как мне пришлось бы постоянно бодаться за восприятие своей позиции. 

Но в последние несколько лет ситуация резко изменилась к лучшему. Я не припомню, чтобы сталкивалась с откровенным сексизмом или эйджизмом, и не чувствую, что меня в чем-то ущемляют. Может быть, мне просто повезло. Или сказывается то, что я живу и работаю в Москве — в регионах все не так радужно. 

Если у вас получается не просто зарабатывать, но и улучшать экосистему, это здорово мотивирует. Уровень диджитализации фитнес-индустрии пять лет назад был невероятно низким. Мы-то думали, что наш сервис будет интегрироваться с CRM фитнес-клубов. Не тут-то было. На наш вопрос «Где вы ведете расписание?» многие маленькие студии нам отвечали: «В группе “ВКонтакте ”». И нам, чтобы начать работать, пришлось делать для фитнес-клубов отдельную платформу, где они ведут расписание, выставляют счета, обрабатывают заявки. Это затормозило наше развитие на несколько месяцев. Но, мне кажется, это было правильное решение. Если ты агрегатор, это не означает, что ты можешь просто сидеть и выжимать из студий все, ничего в них не вкладывая. Мне важно строить бизнес на принципе взаимной выгоды и ощущать, что то, что мы делаем, приносит пользу нескольким отраслям. Благодаря нам фитнес-клубы становятся круче, а в спорт вовлекается больше людей. 

Многие люди не занимаются спортом, потому что считают это дело скучным. Так происходит потому, что они пробовали только один-два вида физической активности. Скажем, бег и тренажерку. И им они могли просто не подойти психологически. Или успели надоесть так сильно, что они перестали заниматься. Чтобы найти свой вид физической активности, надо не бояться пробовать новое. Кому-то зайдет йога в гамаках, кому-то — фехтование, а кому-то — метание топора. Риски же не высоки: ну, потеряете вы час, если тренировка вам не понравится. Зато если понравится — получите новое хобби. В онлайне, кстати, пробовать даже проще. Если понимаете, что какое-то занятие или тренер вообще мимо вас, — просто отключайтесь. 

Мы в Fitmost за время карантина запустили несколько онлайн-продуктов. Например, стали предлагать компаниям, перешедшим на удаленную работу, возможность проводить для сотрудников тренировки, медитации и утренние зарядки по зуму. И за карантин это нам дало более 40 новых клиентов. Среди них есть и крупные корпорации. Нишу онлайн-тренировок нам легко было занять, так как у нас есть база из тысяч тренеров и можем выбирать того, кто по характеру больше подойдет конкретному коллективу. Это самое важное, если хотите мотивировать сотрудников заниматься спортом. 

Вообще, я думаю, что на какое-то время онлайн-тренировки точно будут оставаться актуальными. Вирус никуда не ушел, и многие продолжают работать из дома и ограничивать контакты с окружающими. Ну и потом, это часто бывает удобно: не нужно никуда торопиться и ехать через полгорода в плохую погоду, чтобы потренироваться. Главное, чтобы это была не видеозапись, а именно онлайн-тренировка в реальном времени. Если вы знаете, что в этот момент еще пара десятков человек делает то же, что и вы, а тренер вас видит и может поправить, эффект будет почти как от занятий в зале. Но полноценные тренировки с живыми людьми, я боюсь, онлайн все-таки не заменит. 

Физическая нагрузка регулирует внутреннее состояние. Я постоянно меняю ее: подбираю по настроению или в зависимости от сегодняшних потребностей. Если хочется перезагрузиться и расставить мысли по полочкам, иду в бассейн. Если нужен эмоциональный заряд — на сайкл. Если нужно успокоиться — йога. Если понимаю, что мне не хватает выдержки, а сейчас она нужна — отправляюсь бегать. Я вообще не бегун ни разу, мне этот процесс тяжело дается. Но ничто лучше бега не воспитывает терпение. 

Дисциплина в жизни очень важна — без нее невозможно справляться с нагрузками. Раньше я работала часов по 16. Выходной на неделе был один, воскресенье. Я называла его «днем технического обслуживания»: на маникюр ходила, на массаж, к парикмахеру. Сейчас процессы более-менее отстроились и стало полегче — работаю по 12–14 часов. И то, что не дает мне самой себя вымотать, а организму — раскиснуть, это отстроенный режим: я стараюсь спать достаточно, вовремя питаться и тренироваться. Когда нужно подготовиться к тяжелым дням — медитирую. Вообще, стараюсь делать это чаще, очень помогает настроиться на работу. Для повышения концентрации мне нравится пользоваться Endel. Это такое аудиоприложение со звуками — они разные, в зависимости от режима. Один из них так и называется — «Фокус»: я включаю его, вставляю наушники, и концентрация реально растет. А еще в нем есть режим сна: он очень выручает, если я вдруг проснулась посреди ночи и не могу снова уснуть. 

Предпринимательство заставляет признавать свои недостатки и работать над ними. Все недостатки основателей мешают развитию компании, являются причинами ее неудач. Например, до бизнеса я была более импульсивной и менее толерантной. А сейчас я начинаю понимать, что на каждую ситуацию можно посмотреть по-разному. И вместо того, чтобы в какой-то конфликтный или неприятный момент сразу взорваться и наговорить лишнего или поступить импульсивно, даю себе минут пять, чтобы остыть. За это время включается рациональность. И я поступаю гораздо более взвешенно и конструктивно, чем хотела сначала. Это навык, который я приобрела исключительно благодаря бизнесу. 

До того, как у меня появилась своя компания, я была интровертом, поэтому предпочитала авторитарный формат работы: есть руководитель — я, и значит, должна быть соблюдена субординация. Какие-то вещи, происходящие с бизнесом, кроме партнеров никому не рассказывала, и принимала решения, не объясняя причин. Но потом поняла, что это мешает развиваться команде. В последний год мы стали практиковать формат откровенной беседы. Например, я честно говорю, почему от нас ушел тот или иной человек. Чтобы не было каких-то обсуждений, за что его уволили, и было сразу понятно, что в компании ценят и что нам нужно от сотрудников. Про наши сложности из-за коронавируса я тоже откровенно и подробно рассказываю, чтобы люди были в курсе реального положения дел и чтобы не возникало ощущения, что я где-то там тусуюсь на Бали (я не тусуюсь на Бали, если что), а все остальные тут спасают компанию. По правде говоря, этот формат откровенности для меня новый и привыкать к нему тяжело. Но открытость увеличила вовлеченность и эффективность каждого. А это помогает нам быстрее перестраиваться — вот сейчас за пять дней запустили новый продукт. 

Чтобы не поддаваться панике в сложных ситуациях, нужно продумать все возможные сценарии их развития. Во время самоизоляции я просто села и стала думать, что мы будем делать, если фитнес-клубы не откроются в июне, сентябре или если в этом году вообще ничего не заработает. И когда для каждого из вариантов развития событий у меня появилось решение, мне стало гораздо спокойнее. Думаю, это работает не только в бизнесе. Имея план на разные случаи жизни, ты чувствуешь себя внутреннее более устойчивым и подготовленным к неприятностям. 

За эти пять лет у меня бывали периоды, когда мне было дико тяжело, когда я буквально дрожала по ночам из-за стресса. Но ни разу не возникало даже мысли, что я делаю со своей жизнью что-то не то. И это было моим фундаментом, тем, что помогало и помогает мне не останавливаться.