Как не идти на компромиссы, уметь говорить «нет» и не поддаваться манипуляциям — об этом на недавней онлайн-встрече c подписчиками Reminder рассказывал Илья Мутовин, предприниматель, основатель сервиса Zoon, коуч и автор книги «Биохакинг без фанатизма». Мы сделали краткий конспект его выступления.

Что такое манипуляция: признаки и цели

Очень просто сказать «нет» в ответ на вопрос «Ты хочешь чаю?» Потому что в нем нет манипулятивного давления, скрытого смысла и подвоха. И мы отвечаем «нет», не опасаясь потратить так называемый кредит отказа, который у нас, как правило, очень маленький, и в который нам страшно залезать. 

Очень сложно сказать «нет» в ответ не на обычный вопрос или просьбу, а именно на манипуляцию. Но как только мы научаемся эти манипуляции распознавать и поймем, что с ними делать, говорить «нет» становится куда проще.

Что такое манипуляция? Это воздействие на другого с целью изменить его восприятие или поведение с помощью скрытой тактики, и обязательно в интересах манипулятора.

В манипуляции есть три вещи, на которые нужно обратить внимание:

• Манипуляция нацелена на то, что манипулятору не принадлежит. Он пытается что-то получить, чего-то добиться, самоутвердиться и так далее.
• Манипуляция — всегда стратегия слабости. Человек пытается нами манипулировать, потому что не может заставить нас что-то сделать. 
• Манипуляции практически всегда бессознательны. Поэтому бессмысленно обвинять манипулятора в том, что он манипулятор. Если манипуляция осознанна, это уже мошенничество.

У манипуляции есть две главные цели.

Первая: она прогружает вас в конфузионный транс  (От англ. confusion, замешательство. — Reminder). Что это такое? В манипуляции есть правда и ложь, и они проходят ниже границы осознанности, ты есть мы их не замечаем. Но внутри у нас, как правило, возникает «голос ЧНТ» — «что-то не так». Мы чувствуем какой-то подвох, но не осознаем его полностью. Этот голос неприятный, мы пытаемся его заглушить и попадаем в конфузионный транс, своего рода подвешенное состояние. Попав в него, мы вдруг видим, что у нас случился выбор между плохим и плохим.

Вторая: манипуляция старается попасть в какое-то наше убеждение. Например, почему нам так страшно сказать начальнику «нет» в ответ на его манипуляции? Потому что тогда я могу оказаться не идеальным сотрудником — а я хочу быть хорошим. Или могу подвести коллег — он говорит, что все другие трудятся, значит, и ты должна.

Илья объясняет эти тезисы на примере басни «Ворона и лисица», где в роли манипулятора выступает лисица. Она воздает вороне хвалу, говорит, что та прекрасна, и у нее такие перышки, «и, верно, ангельский быть должен голосок». И ворона погружается в конфузионный транс. С одной стороны ей нравится похвала как и большинству из нас. Ворона убеждена, что похвала — редкое явление. Если кто-то хвалит тебя, плохо быть неблагодарным, поворачиваться к нему спиной и улетать. И ей хочется каркнуть, как просит лиса, но у ее все-таки возникает «голос ЧНТ», иначе бы она каркнула сразу. Она чувствует, что может случиться что-то плохое. Но если она улетит, плохое тоже случится. Это и есть выбор между плохим и плохим: улететь и лишиться похвалы или каркнуть, и тогда, может быть, случится что-то плохое. Как мы знаем, в итоге она все же каркает и теряет сыр. 

Как в манипуляции отделить правду от лжи? Можно объяснить на другом знакомом всем примере. Вы идете на рынок купить, допустим, огурцов и помидоров. Но какой-то очень приятный с виду человек зазывает вас к своей лавке: пожалуйста, подходите, попробуйте. У него оливки из Италии, хамон, дорогой сыр. Вы, конечно, пробуете, и в итоге набираете всего, а потом отходите и думаете: зачем я потратил 10 тысяч рублей, мне же это не было нужно?

Вроде бы, все честно: вам предложили что-то попробовать, вы попробовали, вам понравилось, вы купили. Но вы чувствуете себя обманутым, чувствуете, что случилось что-то не то. Вы будто бы попали в контракт, в котором не смогли вовремя сказать «нет». В чем же здесь манипуляция, где правда и где ложь? 

Правда в том, что вы купили какие-то вкусные вещи, человек с вами очень вежливо разговаривал, предлагал все попробовать и не просил за это деньги прямо сейчас. А неправда в том, что он делал все это, чтобы сделать вам приятно просто так. У него была реальная цель, которая скрывалась за этим поведением — продать свой товар.

Продавец воздействовал на убеждение «Очень плохо быть неблагодарным». Человек был к вам так добр, так вежлив, что надо быть очень неблагодарным существом, чтобы просто уйти, не купив ничего, мол: «Классно, спасибо вам, я наелся и больше ничего не хочу, до свидания». Нас передергивает от одной мысли, что мы так поступим. Поэтому мы не можем сказать «нет» и накупаем всякой ерунды.

Как противостоять манипуляции: 3 шага и 4 техники

Прежде всего, нужно сделать три шага.

Первый — это уметь улавливать «голос ЧНТ» и вместо того, чтобы стараться его не слушать, усилить его. Почувствовать и постараться докопаться до того, что именно не так. 

Второй — выйти на балкон, условно говоря. Это прием из дипломатической практики: если дипломатов загнали в сложную ситуацию, они прерывают переговоры и выходят на балкон покурить, подумать, переварить ситуацию. Даже если вы не всегда можете выйти в физическом мире (например, в туалет), можно закрыть глаза, на время выйти из диалога и попытаться понять, что происходит. 

Третий — «расклеить» манипуляцию, разобрать ее на правду и на ложь.

ПОДСКАЗКИ. Перечислите, что правда, а что ложь, как в примере с продавцом выше. На ложные или, скажем так, недостоверные высказывания указывают, например, обобщения: «всегда», «никогда», «постоянно», «ни разу». Также часто бывает нарушена причинно-следственная связь. Или — используются выражения, которые можно истолковать по-разному в зависимости от ситуации. Другие логические ошибки — на слайде Ильи.

А дальше есть различные техники противостояния манипуляции, которые зависят от ситуации. Илья приводит четыре из них.

1. «Душение в объятиях». Эта техника подходит для близких, семейных отношений. Она, как правило, начинается со слов «Спасибо, что…». Например, вы разговариваете с мамой, она говорит: ты мне не звонишь, ты меня не любишь. Не нужно оправдываться, говорить, что ну как же, я звонил вчера и три дня назад, не нужно также идти в наступление: мол, чего ты наезжаешь, у меня куча дел вообще-то. Скажите «Спасибо, что ты переживаешь за наши отношения, заботишься, чтобы мы поддерживали контакт». И дальше может быть нормальный конструктивный диалог: а как часто ты хочешь, чтобы я звонил? Раз в месяц тебе не подходит, каждый день не подходит мне. Раз в неделю?

2. Конкретизация и главный вопрос «А что ты имеешь в виду под…?». Эта техника очень хорошо подходит для рабочих отношений. Например, когда начальник пытается вами манипулировать, вынудить вас делать какие-то вещи, которые вы не хотите или не должны делать. И вы спрашиваете, очень подробно: «Что ты имеешь в виду?». Манипулятору придется отвечать на эти вопросы, и в итоге сказать прямо «Я хочу, чтобы ты сделал то-то по такой-то причине».

3. Затуманивание. Эта техника подходит для случаев, когда вы не хотите дальнейшего общения. Ее лучше не использовать ни в семейных отношениях, ни в работе. А вот с продавцом на рынке — идеально. Он предлагает вам пробовать разные овощи и фрукты, вы собираетесь уходить, и он говорит, например, что вы же попробовали продукт, вы не можете вот так взять и уйти. Скажите в ответ что-то абстрактное, например: «Разные люди по-разному покупают продукты». И уходите. Вы не оправдываетесь, на вступаете с ним в конфронтацию, вы просто растворяетесь в тумане.

4. Расклейка. Эту технику можно применять в самых близких отношениях. Когда вы на самом деле хотите прояснить, что происходит. Говорите: «Я слышу [в твоих словах] вот это и вот это, а что слышишь ты?» В отличие от техники конкретизации, где вы просто заставляете человека раскрыться и либо уже наехать на вас, либо попросить что-то конкретное, здесь вы прямо расклеиваете, что правда, а что, как вам кажется, ложь. И это глубокий, тяжелый разговор, который тем не менее необходим для прояснения ситуации и укрепления отношений.

На видео встречи Илья также разбирает несколько примеров: что не так в просьбе или комментарии, адресованном вам. Все видео доступны подписчикам в специальном разделе на сайте.

Что почитать по теме

Четыре книги, рекомендованные Ильей.

• Надежда Владиславова, Елена Лопухина, «Мастер коммуникации»
  
• Николя Геген, «Психология манипуляции»
• Крис Восс, «Никаких компромиссов»
• Игорь Рызов, «Кремлевская школа переговоров»