Как мозг нас обманывает: «ловушка невозвратных затрат»

Reminder запускает новую рубрику «Ошибка мышления», посвященную когнитивным искажениям, с которыми мы сталкиваемся постоянно. В каждом выпуске будем разбирать одну конкретную ошибку: почему она возникает, на какие решения влияет, как ее вовремя распознать и как ей не поддаваться. В первом выпуске — одно из самых распространенных и разрушительных когнитивных искажений.

Ловушка невозвратных затрат

Вы вложили полтора года и значительную сумму в проект. Результатов нет, каждый месяц — новые расходы. Друзья и знакомые советуют остановиться. Но бросить все на полпути, когда уже столько всего потрачено, кажется ошибкой. Вместо этого вы вкладываетесь в проект еще. И еще. Каждое новое вложение повышает для вас его ценность. 

Это и есть настоящая ошибка — ловушка невозвратных затрат (sunk cost fallacy). В экономике sunk cost — буквально «утопленные затраты» — означает расходы, которые уже понесены и не вернутся при любом исходе: потраченное время, выплаченные зарплаты, арендная плата. Еще в 1979 году поведенческий экономист Ричард Талер в статье, посвященной систематическим ошибкам в экономических решениях, показал, что люди оценивают такие затраты как инвестиции: чем больше вложено, тем большей отдачи они ожидают. Новые расходы воспринимаются как подтверждение ценности проекта: раз он требует столько ресурсов, значит, и результат будет соразмерным. 

Но невозвратные затраты — не гарант будущей отдачи. На самом деле эти ресурсы уже потеряны независимо от того, что вы решите делать дальше. Если проект продолжает поглощать их без результата, накопление затрат — скорее, повод подумать: не пора ли зафиксировать убыток и выйти из игры.

Почему мы попадаем в ловушку

В ловушку невозвратных затрат можно угодить не только в бизнесе. Человек годами остается на нелюбимой работе, потому что «отдал ей столько лет». Поддерживает по инерции отношения, потому что за долгие годы накопилось столько общих воспоминаний, что расстаться — значит их обесценить. Доучивается по специальности, которая ему не подходит, потому что «бросать после трех курсов глупо».

В основе этого когнитивного искажения — три психологических механизма, описанных в поведенческой экономике:

1. Неприятие потерь: легче заплатить за надежду на победу, чем признать поражение. 
2. Нежелание выглядеть глупо — перед собой и перед другими. 
3. Убеждение в ценности упорства: последовательный человек доводит начатое до конца, даже если продолжение обходится дороже.

Как заметить ловушку и что делать

Избежать ловушки невозвратных затрат практически невозможно — рано или поздно в нее попадает каждый. Главное — выбраться из нее как можно раньше. Вот несколько приемов, которые помогут это сделать. 

1. Спросите себя: если бы я еще ничего не вложил — начал бы я это сейчас? 
2. Оценивайте только будущие затраты и будущую выгоду; уже потраченное — отдельно. 
3. Определите, что конкретно должно измениться, чтобы продолжение имело смысл. 
4. Назначьте критерий остановки заранее — сумму, срок, результат. 
5. Спросите мнение человека, который не вкладывался в проект: он сможет оценить происходящее более адекватно. 
6. Подумайте о том, что зафиксировать убыток и выйти из проекта — не то же самое, что сдаться. Настойчивость полезна, только когда новые вложения повышают шансы на достижение результата, а не умножают потери. 

А чтобы было проще остановиться, сосредоточьтесь не на прошлых потерях, а на будущих возможностях — на ресурсах, которые вы освободили, отказавшись вкладывать их в гиблое дело.